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[분석]위워크는 어떻게 ‘거대 유니콘’이 되었나
[분석]위워크는 어떻게 ‘거대 유니콘’이 되었나
  • 김정호 기자
  • 승인 2019.06.05 15:16
  • 댓글 0
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CB인사트, 위워크 비즈니스모델 강점&약점 상세 분석

 

미국의 오피스공유 업체 위워크(WeWork)는 최근 수년 세계 각 국에 진출해 사업을 빠르게 확장해 가는 ‘유니콘(기업가치가 10억 달러를 넘는 비상장 기업)’으로 잘 알려져 있다. 사실 핵심 사업인 사무실임대는 이미 오래 전부터 존재해 온 비즈니스모델이다. 그렇다면 위워크는 기존의 기업과 무엇이 다르기에 짧은 시간에 세계적인 기업으로 부상할 수 있었던 것일까.

비상장 기업의 분석에 정평이 나있는 CB인사트는 독자의 데이터를 근거로 유니콘의 대표 주자이자 거대 부동산업자이기도 한 위워크의 강점과 문제를 짚어 봤다.

영리를 추구하는 기업에게 있어 궁극적이며 피해갈 수 없는 질문은 ‘어떻게 돈을 벌어들이느냐’이다. 위워크의 경우 그 답은 “아직 수익을 내지 못하고 있다”가 된다. 창업 이래 9년 동안, 이 회사는 한 푼의 이익도 내지 못했다. 지난해는 매출 규모가 18억 달러(약 20조 원)였는데 수익을 내기는커녕 오히려 19억 달러의 적자를 기록했다.

그럼에도 위워크가 세계에서 가장 인지도가 높고 유망한 스타트업 기업의 하나라는데 이견의 여지가 없다. 위워크의 입주자는 세계 27개국에서 40만명을 넘어섰고, 지난해에는 미국 뉴욕의 맨하탄에서 최대 임대사업자로 올라섰다.

위워크는 과도하게 높이 평가된 부동산 업자에 지나지 않는다는 지적도 있지만 470억 달러의 기업평가액은 차량공유 최대 업체인 미국 우버테크놀로지나 민박공유 최대 업체인 미국 에어비엠비 등의 테크놀로지 기업에 근접한다. 위워크 자신도 늘 다른 부동산 업자보다도 ‘데카콘(기업가치가 100억 달러를 넘는 비상장 기업)’ 부류와 공통된 점이 많다고 밝히고 있다. 아담 뉴먼 최고경영자(CEO)는 2014년에 ‘우버에는 차량이 필요하고 에어엠비에는 맨션이 불가결하듯이 우리에게는 건물이 필요하다“라고 발언했다.

위워크의 비즈니스모델도 일부에서 조롱하듯이 ‘실리콘밸리의 마법의 가루’에 선동된 ‘사상누각’에 불과한 것일까. 아니면 수백만 제곱피트(ft2)의 사무실 공간과 수십만 명의 회원, 축적 된 데이터가 시너지효과를 낼 것인가.

- 위워크 시스템

위워크의 사업은 얼핏 보아서는 전통적인 부동산업과 별로 다르지 않다. 400곳이 넘은 위워크 거점에서는 개인 창업가든 대기업이든 누구나 자리 하나에서 플로어 전체까지 무엇이든 임대할 수 있다. 다만 위워크는 일반적인 부동산 기업과는 다르고 그렇게 평가된다. 입주자와 건물 소유자 양방에 독특한 방법으로 이익 또는 가치를 가져다주기 때문이다.

위워크의 회원 기업은 성장에 따라 개인사무실, 플로어 전체 임대 등으로 업그레이드해갈 수 있기 때문에 그런 이행에 따른 부담을 줄일 수 있다. 고객은 사무실을 빌릴 때 부딪히는 세세한 절차를 생각하지 않아도 되고 그러면서 많은 혜택(무료 커피, 초고속 인터넷 등)을 누릴 수 있다.

위워크는 건물 소유자에게도 임대료 상승과 입주자 부류의 확대, 부동산 가치 상승 등 막대한 이익을 안겨준다. 실제로 뉴욕과 로스앤젤레스에서 위워크가 입주한 건물의 임대료는 지난해 15~29% 올랐다.

이런 가치의 교환이야말로 위워크의 ‘강점’이며, 매출이 십수억 달러인 이 회사가 터무니없이 높은 기업평가를 받는 원동력이다.

위워크가 규모를 확대하고 거점을 늘릴수록 건물의 소유자와 유리한 임대조건으로 협상할 수있게 된다. 이것이 가능한 것은 위워크에 협상력과 브랜드력이 있기 때문이다. 소유자와 더 유리한 조건으로 계약 할 수 있게 되면 수익은 더욱 증가하고 입주자도 늘어난다.

한편, 수익이 증가하고 입주율이 오르면 입주자에 대한 서비스도 개선할 수 있다. 서비스가 개선되면 더 많은 회원을 얻을 수 있다. 그리고 회원님에게 보다 나은 환경을 제공하기 위해 추가 자금을 투입할 수 있게 된다.

 

- 오피스

위워크의 대전제는 “조직의 규모에 관계없이 최적의 사무실을 확보하는 일은 어려운 문제인데 그것이 기업의 핵심이 되는 경우는 거의 없다”는 점에 있다.

위워크는 바로 입주할 수 있는 확장 가능한 사무실을 제공하여 사무실을 찾아 돌아다녀야 하는 수고를 덜어주고 관리의 번거로움에서 벗어나게 해준다고 약속한다.

위워크의 기본 사업 모델은 ‘임대료 기반의 수익 올리기’다.

1. 위워크는 인구 밀도가 높은 도시 지역 부동산 관리자로부터 건물 몇 개 층을 빌린다.

2. 임대 공간을 개조하고 개인 사무실이나 회의실, 라운지, 공동 작업 공간 등을 함께 커피 및 비품 맥주 제공 등 비즈니스에 적합한 부가가치기능을 추가한다.

3. 사무실과 책상을 개조하여 새롭게 개선된 공간으로 프리랜서나 개인 창업가, 스타트업에 임대한다.

열쇠는 공간 효율이다. 위워크는 전형적인 기업의 사무실보다 많은 사람을 수용할 수 있도록 하고 있다. 미국 연방정부일반조달국(GSA)에 따르면 미국의 1인당 사무실 면적은 200제곱피트(약 18제곱미터) 미만이다. 위워크는 100제곱피트 미만으로 알려져 있는데, 일하는 사람의 생산성과 만족도를 희생하지 않고도 이를 실현하고 있다고 주장한다. 사실, 위워크의 장점은 생산성과 이노베이션(혁신)을 촉진하도록 의도적으로 설계되어 있다는 점에 있다.

- 부가가치가 있는 서비스

위워크가 약속하는 ‘생산성 향상 및 혁신 촉진’에 기여하는 또 다른 요소는 회원에게 제공되는 부가가치서비스이다.

위워크는 2017년에 사무실의 필수품부터 프로모션 도구, 운동시설, 푸드 트럭 등에 이르는 온갖 물건을 할인가격으로 제공하는 비즈니스 백화점 ‘위워크 서비스 스토어’를 개설했다.

지난해에는 스타트업의 성장을 지원하는 인큐베이션 프로그램 ‘위워크 랩’을 재개했다.

지난 2월에는 위워크 전용 앱의 개량을 발표했다. 이용자가 다른 회원을 찾아 연결하고 협업하기 쉬운 기술 공유 기능을 추가한 것이 핵심이다.

이러한 노력의 결과, 회원은 위워크의 에코시스템(생태계)에 일단 가입하면 그 맛에 매료돼 더 탈퇴하기 어렵게 된다. 회원은 다른 도시로 이사해도 위워크의 다른 사무실을 사용할 수 있다. 전략 파트너 및 서비스 제공 업체가 필요한 경우에는 위워크의 네트워크를 통해 찾을 수 있다.

- 데이터

위워크의 퍼즐을 채우는데 있어 마지막으로 중요한 조각은 데이터의 활용이다. 위워크는 일찍이 사무실의 위치, 사무실과 작업 공간, 편의시설의 최적 조합 등 거점 구축에 활용하기 위해 데이터를 사용해 왔다. 최근에는 '파워드 바이 위(Powered by WE)'에서 제공하고 있는 ‘서비스로서의 오피스’를 통해 데이터의 상품화를 추진하고 있다.

2017년에 개시한 ‘파워드 바이 위’는 위워크의 거대한 방향 전환을 보여주고 있다. 이전 서비스는 직접 빌린 사무실로 한정돼 있었지만, 이제는 임대 이외의 건물이나 기업의 기존 사무실로도 영역을 넓힐 수 있게 됐다. 여기에는 대기업용 서비스로 높은 가격을 설정할 수 있고, 최대의 비용과 리스크 요인이었던 임대료 자체를 줄이는 이중 효과가 있다.

위워크는 자사의 데이터 활용능력을 향상시키기 위해 많은 기업을 인수하고 있다. 2015년에는 ‘빌딩정보모델링(BIM)’라는 기술을 활용하는 미국 건축컨설팅 기업 케이스(Case)를 인수했다. 지난해에는 기업의 사무실 최적화를 지원하는 소프트웨어 기업인 미국 팀(Teem)을 사들였다. 올해는 사람이 물리적 공간에서 어떻게 움직이는지를 추적•분석하는 ‘특별 분석 플랫폼’을 다루는 미국 유클리드(Euclid)를 인수했다.

이러한 인수의 목적은 모든 위워크를 ‘오피스 분야의 구글’로 위상을 끌어올리는데 있다. 이 목표에서는 위워크가 우리의 공간 이용 방법에 대한 정보센터가 되고, 이 정보를 지렛대로 자사의 핵심 서비스를 정제• 향상시켜 대기업으로의 전환 등 새로운 사업에 길을 여는 미래상이 엿보인다.

- 위워크

회원제 공유오피스 ‘위워크’의 회비는 위워크의 주 수익원이다. 이 회사의 2018년도 매출액 18억 달러 중 회비 관련 수입은 88%를 차지하고 있다. 여기에는 현재 회원 전체의 32%에 이르는 대기업 고객도 포함돼 있다. 2017년도 매출액에서 회비 수입이 차지하는 비율은 93%였다. 이 수치가 점차 감소하고 있는 것은 이 회사가 최근 신제품이나 서비스의 투입으로 수익원의 다각화를 모색하고 있음을 보여준다.

- 프라이비트 오피스

공유 작업공간의 한 단계 위 가격대에 해당하는 ‘프라이비트 오피스’ 플랜은 주로 작은 팀, 리모트워커(Remote Worker) 그룹, 소규모 기업을 대상으로 하고 있다. 이 플랜의 회원은 다른 공간과 차단돼 있는 전용 공간을 사용할 수 있고 공유 공간 외에 회의실이나 라운지, 커피, 인쇄서비스 등의 편의시설이나 서비스도 이용할 수 있다.

프라이비트 오피스에 적절한 인원은 1~100명이라고 위워크 측은 말한다. 요금은 1인당 월 410~1200 달러.

- 위워크 랩

위워크가 부가가치 있는 서비스를 무기로 기업을 위워크 네트워크로 강력하게 끌어들이고 있음을 보여주는 가장 대표적인 예가 ‘위워크 랩’이다.

랩은 한 마디로 위워크가 제공하는 사내 스타트업 양성 프로그램이다. 원하는 스타트업에게 전담 프로그램 매니저와 매주의 이벤트, 피치 나이트(투자자에 대한 프리젠테이션), 워크숍, 투자자 소개 등의 서비스를 제공한다.

이 프로그램에 지원한 스타트업은 2018년 12월 말 기준으로 1000개 사에 달했다. 위워크는 이 프로그램을 올해 말까지 100 곳으로 확대 할 방침이다.

위워크 랩이 다른 스타트업 액셀에이터와 크게 다른 점은 보상 방식이다. 일반적인 엑셀레이터는 지원 대상 기업의 주식을 취득하지만, 위워크 랩은 위워크 오피스 이용료의 추가 대금으로 정액요금을 징수한다. 미국에서는 이 프로그램의 요금이 월 300~600 달러이다.

- 위워크 엔터프라이즈

엔터프라이즈(1000명 이상의 직원을 둔 대기업) 고객은 위워크의 최상위 비즈니스 모델에 해당된다. 대기업 고객은 일정 이상의 회원과 자금, 데이터 등을 가져다 줘 위워크의 안정적인 성장에 절대적으로 기여하고 있다.

창업 초기 몇 년간, 위워크의 고객은 프리랜서나 개인 창업가, 창업한 지 얼마 안 된 스타트업이 압도적 다수를 차지하고 있었다. 위워크는 2017년부터 대기업 수요에도 적극적으로 관심을 기울기 시작했다. 대기업 고객은 2017년에는 위워크 전체 회원의 17%였지만 지금은 32 %로 두 배 가까이 높아졌다. 주요 고객에는 미국 마이크로소프트과 페이스북, 자산운용 대기업 블랙 록, 독일 CRM 등이 있다. ‘포준 500대 기업’의 30%가 고객이라고 위워크 측은 말한다.

위워크가 대기업을 중심하는 이유는 몇 가지로 설명된다. 첫째 대형 고객은 장기 임대 계약을 맺는 경향이 높아 위워크의 사업 안정성에 기여한다. 2018년 11월 현재, 회원의 평균 임대 기간은 7~8개월인데, 대기업 고객 덕분에 신규 임대 평균 계약 기간은 20개월로 늘어나고 있다.

대기업 중심으로 사업의 무게 중심을 이동하며, 위워크는 고객의 업종을 다양화 할 수 있다. 스타트업과 소프트웨어기업 위주로 고객을 확보할 때 가장 큰 걱정은 IT 업계에 불황이 닥쳤을 경우다. 고객 IT기업들이 타격을 받아 위워크의 회원 수도 줄어들 가능성이 높다. 즉 대기업 고객이 기반이 되면 경기 영향을 덜 타게 되는 것이다.

- 임대 비용

임대 계약은 위워크의 대차대조표에서 가장 큰 비용이다. 이 회사가 현재 임대 사무실 면적은 약 1400만 평방피트에 이른다. 위워크는 이 공간을 확보하기 위해 5년, 10년, 15년의 사용조건으로 180억 달러 상당의 임대 계약을 맺고 있다.

이 조건은 호황 시에는 별 문제가 되지 않는다. 임대료를 감당할 정도의 입주율은 확보할 수 있기 때문이다. 하지만 경기 침체라면 얘기는 완전히 달라진다. 임대료를 지불하지 못할 가능성이 있다.

위워크는 뉴욕, 런던, 워싱턴에서 가장 큰 부동산 세입자이고, 다른 여러 도시에서도 5위권에 랭크돼 있다. 요약하면 건물주도 가볍게 대할 수 없는 거대 공룡인 것이다. 따라서 뉴욕 등 도시들은 불황이 와도 오히려 위워크를 살리는데 더 신경을 쓸 수밖에 없다.

위워크는 부동산 매입에도 적극 나서고 있다. 2017년에는 미국 사모(PE)펀드 론 캐피탈과 제휴 해 맨해튼에 있는 미국 전통 백화점 로드 앤 테일러의 플래그십 스토어를 인수하기로 합의했다고 발표했다. 67만6000 평방피트 크기의 이 건물의 인수 금액은 8억5000만 달러다. 위워크 풍으로 개조하는데 추가로 비용이 2억 달러 더 들어갔다.

또 하나 눈살을 찌푸리게 만드는 문제는 위워크의 뉴먼 CEO와 부동산 업계와의 관계이다. 뉴먼은 위워크가 세입자로 등록돼 있는 여러 부동산의 소유권을 쥐고 있는데, 이 경우는 부동산은 건물주이면서 동시에 세입자가 되는 묘한 상황이 발생한다. 뉴먼은 이유를 설명하고 있지만 투자자로서는 이해 상충의 상황에 우려를 표하고 있다.

- 경쟁 환경

위워크는 눈부신 성장을 이루어 온 것은 사실이지만, 적극적인 사업 확대와 브랜드파워만으로 공유오피스 분야의 시장경쟁에서 장기적으로 성장세를 유지해 나갈 지는 불투명하다.

‘타도 위워크’를 내걸고 도전해 오는 신흥 기업도 대두하고 있다. 일례로 공유오피스 스타트업 콘빈(Convene)을 들 수 있다. 이 회사는 2018년 시리즈 D자금조달라운드에서 1억5200만 달러를 조달해 누적 조달액이 공표 ​​기준으로 2억6600만 달러에 이르렀다. 현재 미국 대도시 23곳에서 바닥 면적 70만 평방피트의 공간으로 사업을 전개 중이다.

중요한 것은 공유오피스 분야에서 위워크의 지위가 결코 평온하지만은 않다는 사실이다. 아직은 이 회사만큼 충분한 자금을 확보한 기업은 없지만, 우바에 도전하는 리프트와 같은 도전자가 나타날 가능성이 아주 없는 것은 아니다. 만약 대형 라이벌이 등장하면, 고객 획득 비용의 증가와 임대 주택의 경쟁 심화, 수익성이 높은 대기업 고객의 한정 등으로 위워크는 많은 어려움을 겪게 된다.

위워크도 이런 점을 의식하고 있는 것 같다. 라이벌이 될만한 기업을 인수하는 것도 그런 대비책으로 읽힌다. 단적인 예가 지난해 중국 공유오피스 스타트업 네이키드허브(裸心社 Naked Hub)를 4억 달러(추정)에 인수한 일이다. 위워크가 아시아 시장을 지키기 위한 조치로 분석된다. 또한 여성 전용 공유오피스 기업 더윙에도 많은 투자를 하고 있다. 더윙은 현재 7개 지역에서 사업을 전개 중이며, 2020년까지 4개 지역을 더 늘릴 예정이다.

- 시장 변동

위워크가 장기 임대 계약의 비율을 높이고 부동산을 직접 구입해 시장 변동에 따른 위험으로부터 자신을 지키려 해도 2008년의 리먼쇼크 수준의 불황이 닥치면 엄청난 타격이 불가피하다. 위워크는 180억 달러 규모의 임대 계약을 체결해 앞으로 5~10년에 걸쳐 이 금액을 지급 할 의무가 있다. 경기침체로 어려움을 겪게 될 경우 회원은 감소하고, 고객들은 지출을 억제하거나 사업 자체를 중단 할 수밖에 없게 된다. 위워크도 임대료를 지불할 수 없게 된다.


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